En Arre, la quesabirria es el taco con la mercadería más cara: la birria, el queso y la tortilla se llevan el 29 % de lo que se cobra, el doble que en el de pastor. Si mirara sólo ese porcentaje, tendría que subirle el precio o esconderla en la carta. Y es el taco que más sale, y cada una deja más plata que un taco de pastor. Por eso, antes de tocar un precio o armar una promo, miro dos números de cada plato: cuántas veces salió en el mes y cuánto deja cada vez que sale.
A esa cuenta se la llama ingeniería de menú, y sirve igual en una taquería que en una lomitería. Con esos dos números, cada plato cae en uno de 4 grupos, y a cada grupo le toca algo distinto: cuidarlo, revisarle el precio, mostrarlo más o sacarlo. No hace falta saber de contabilidad: alcanza con las ventas del mes y el costo de cada receta.
De dónde sale
El método lo publicaron Michael Kasavana y Donald Smith en 1982, en un libro que se llama Menu Engineering. Hasta ahí, lo común era mirar qué parte del precio se lleva la mercadería, lo que hoy llamamos food cost. Ellos lo cambiaron por los pesos que deja cada plato, que son con los que se paga el alquiler. Un plato al que la mercadería le lleva el 40 % del precio puede dejarte más plata que uno al que le lleva el 25 %, si es más caro.
| Grupo | Sale | Deja | Qué hacer |
|---|---|---|---|
| Estrellas | Mucho | Bien | Cuidarlas: misma receta, misma porción, que nunca falten |
| Caballos de batalla | Mucho | Poco | Revisarles el costo y después el precio |
| Rompecabezas | Poco | Bien | Ver por qué no salen: el precio, el nombre o el lugar en la carta |
| Perros | Poco | Poco | Candidatos a salir, salvo que traigan gente |
Los nombres son los del libro, traducidos.
Primero, el costo de cada receta
Todo arranca por saber cuánto te cuesta hacer cada plato. Para un lomito completo:
- Pesá lo que lleva un lomito como sale de tu plancha: el lomo, el pan, el jamón, el queso, el huevo, la verdura y la mayonesa. Si incluye papas, también.
- Contá la merma. El lomo se limpia y tiene desperdicio. Si de un kilo te quedan 750 gramos limpios, el kilo limpio te sale el precio del kilo dividido 0,75: con el kilo de lomo a $ 26.000, el limpio te sale $ 34.667.
- Usá el precio de la última factura de cada cosa, sin IVA si sos responsable inscripto.
- Sumá todo. Ese es el costo del lomito.
En una taquería esta parte es más corta de lo que parece. En Arre, los tacos clásicos comparten la tortilla de maíz, la cebolla y el cilantro: el costo de esa base se saca una vez, y cada taco es la base más su carne. Lo que lleva más trabajo son las carnes que se cocinan horas, como la birria: es una receta en sí misma, y se costea por kilo terminado, no por kilo comprado.
La receta se arma una vez, pero el costo hay que tenerlo al día. Durante años lo llevé en un Excel, y renegaba cada vez que se actualizaban los precios de los insumos, que en Argentina es a cada rato. Si no lo actualizás, la cuenta te da con el costo viejo y un plato parece que deja más de lo que deja.
Y el costo de la receta no es todo lo que gastás: lo que se tira y las porciones que crecen de a poco lo suben. Una vez por mes, compará la mercadería que compraste con la que dicen las recetas de lo que vendiste.
Cómo se calcula
Se hace por categoría: los lomitos con los lomitos y las bebidas aparte. Una gaseosa siempre sale más y deja menos que un lomito, así que si las mezclás, la cuenta no te dice nada.
De cada plato necesitás cuánto deja: lo que cobrás, sin IVA, menos lo que te cuesta hacerlo, que es la receta y el packaging, más la comisión si salió por una app (las apps van aparte, más abajo). El sueldo y el alquiler no entran, porque los pagás igual, vendas un lomito o cien. Si sos responsable inscripto, el precio sin IVA es el de la carta dividido 1,21; si sos monotributista, es el de la carta.
Con eso armás dos varas. La de «sale» mira cuánto vendería cada plato si todos vendieran parejo: un plato sale si llega a eso menos un 30 %. La de «deja» es lo que deja, en promedio, cada plato vendido de la categoría.
Vara de «sale»: total vendido ÷ cantidad de platos, menos el 30 %.
Vara de «deja»: lo que dejó la categoría en el mes ÷ platos vendidos.
Si un plato pasa las dos, es estrella; si pasa sólo la de «sale», caballo de batalla; si pasa sólo la de «deja», rompecabezas; si no pasa ninguna, perro.
Un ejemplo resuelto con una lomitería
Simulamos una lomitería con un mes de ventas. Los números son de ejemplo.
El precio es el promedio que se cobró en el mes (lo que cobraste de ese lomito, dividido las veces que salió), sin IVA y con las promos, por eso no es redondo. En la carta, el completo está a $ 24.900. La cuenta se hace con lo que se cobró, no con la carta. En Arre, el que paga en efectivo tiene un 10 % de descuento: la quesabirria está a $ 6.500 en la carta, pero en septiembre se cobró, en promedio, $ 6.067. Si hiciera la cuenta con la carta, cada una parecería dejar más de lo que deja.
| Plato | Precio sin IVA | Costo | Deja |
|---|---|---|---|
| Completo | $ 20.442 | $ 7.362 | $ 13.080 |
| Especial | $ 21.264 | $ 8.550 | $ 12.714 |
| De pollo | $ 18.002 | $ 8.088 | $ 9.914 |
| Sándwich de milanesa | $ 13.097 | $ 5.191 | $ 7.906 |
| Para compartir | $ 38.127 | $ 16.322 | $ 21.805 |
| Árabe | $ 21.876 | $ 9.712 | $ 12.164 |
| Vegetariano | $ 16.502 | $ 6.900 | $ 9.602 |
| De cerdo | $ 17.260 | $ 6.724 | $ 10.536 |
Ahora, cuántos salieron en el mes. «Dejó en el mes» es lo que deja cada uno por las veces que salió.
| Plato | Salieron | Dejó en el mes | Grupo |
|---|---|---|---|
| Completo | 263 | $ 3.440.040 | Estrella |
| Especial | 225 | $ 2.860.650 | Estrella |
| De pollo | 195 | $ 1.933.230 | Caballo de batalla |
| Sándwich de milanesa | 183 | $ 1.446.798 | Caballo de batalla |
| Para compartir | 74 | $ 1.613.570 | Rompecabezas |
| Árabe | 48 | $ 583.872 | Rompecabezas |
| Vegetariano | 38 | $ 364.876 | Perro |
| De cerdo | 30 | $ 316.080 | Perro |
| Total | 1.056 | $ 12.559.116 |
Si los 1.056 platos se repartieran parejo entre los 8, cada uno haría 132. Menos el 30 %, la vara de «sale» queda en unos 92: la pasan el completo, el especial, el de pollo y el sándwich de milanesa. El para compartir, el árabe, el vegetariano y el de cerdo no llegan.
La vara de «deja» es $ 12.559.116 entre 1.056 platos: $ 11.893. La pasan el para compartir, el completo, el especial y el árabe. El de cerdo, el de pollo, el vegetariano y el sándwich de milanesa quedan abajo.
Así se ve en un gráfico. Más a la derecha, sale más; más arriba, deja más cada uno. Las dos líneas son las varas («corte», en el gráfico): la parada marca los 92 platos (en el gráfico figura como 8,8 % de lo vendido) y la acostada, los $ 11.893.
Mirando el porcentaje, el árabe parece un plato malo: la mercadería le lleva el 44 % de lo que se cobra, y al completo, el 36 %. En pesos deja $ 12.164, unos $ 900 menos que el completo. Lo que le pasa es que sale poco: el completo se vende 5 veces y media más (263 contra 48).
Qué hacer con cada grupo
Cuando sube la carne, muchos suben toda la carta el mismo porcentaje: a las estrellas les suben de golpe, y a los caballos de batalla, menos de lo que hacía falta.
Caballos de batalla: primero el costo, después el precio
Yo arranco por acá: salen igual, y cualquier peso que ganes en cada uno se multiplica por muchos.
En el lomito de pollo, la mercadería se lleva el 45 % de lo que se cobra, lo más alto de los que salen. Antes de tocar el precio, mirá la receta: puede que haya subido la pechuga o que la porción haya crecido de a poco. Si creció, que vuelva a la de la receta: el costo baja y el precio queda como está.
En el sándwich de milanesa, el costo está bien ($ 5.191) y el que está bajo es el precio. Si pasa de $ 15.900 a $ 17.400 en la carta, el promedio que se cobra sin IVA sube, con las promos, de $ 13.097 a unos $ 14.332, y cada uno deja $ 9.141 en lugar de $ 7.906. Si se venden los mismos, son unos $ 226.000 más por mes. Y aunque se vendan menos, con 159 por mes ya deja lo mismo que hoy: podés perder hasta 24 ventas. El mes siguiente, fijate si se siguieron vendiendo unos 183.
Rompecabezas: averiguar por qué no salen
Puede ser el precio o que no se ven. El árabe es el más caro de los lomitos de todos los días: $ 26.500 en la carta, contra $ 24.900 del completo, y la mercadería le cuesta $ 2.350 más. Primero mirá si el precio asusta. Si no, que se vea:
- ponelo primero o último en la lista de lomitos;
- sumale una línea que diga qué tiene;
- poné una foto en la carta del delivery y en las apps;
- pedile al que toma el pedido que lo ofrezca.
Al para compartir le pasa otra cosa: es para 2, así que siempre va a salir menos que uno individual. Que lo ofrezca el que toma el pedido cuando la mesa es de 2 o más.
Estrellas: no tocarlas de golpe
Al completo y al especial cuidales la receta: que el lomito del sábado a las 22 sea igual al del martes al mediodía y que nunca falte el pan. Mi regla con una estrella es que si hay que subirle el precio, va de a poco, y nunca el mismo mes en que le cambio algo de la receta.
Perros: preguntar antes de sacarlos
El vegetariano y el de cerdo salieron 38 y 30 veces en el mes. Antes de sacarlos, preguntate si alguien viene por ese plato: el vegetariano puede ser la razón por la que te elige una mesa donde alguien no come carne. Si nadie, sacalos o cambialos por otro: ese lugar en la carta y en la heladera queda para algo que salga. Si un plato cuesta más de lo que se cobra, ese va primero.
La carta y el precio
En un estudio en un café, Eran Dayan y Maya Bar-Hillel (2011) vieron que el mismo plato se pedía alrededor de un 20 % más cuando estaba al principio o al final de su lista que cuando estaba en el medio. En las puntas van las estrellas y los rompecabezas, y los perros, en el medio.
Antes de subir un precio, mirá cuánto cobran 3 locales de tu zona por algo parecido, y fijate si la suba te cambia el primer número del precio. Según un estudio de Manoj Thomas y Vicki Morwitz (2005), una diferencia de precio se percibe más chica cuando el primer número no cambia: pasar de $ 19.400 a $ 19.900 se nota menos que pasar de $ 19.900 a $ 20.400, aunque las dos subas son de $ 500.
Las apps, aparte
El mismo lomito no deja lo mismo en el salón que en una app. En el ejemplo, el completo deja $ 13.080 en el salón, el mostrador o el delivery propio. Por Rappi y PedidosYa deja $ 10.032, aunque en la app se cobra más caro, porque la app se lleva cerca del 27 % de lo que paga el cliente:
| Lomito completo | Precio sin IVA | Costo | Comisión de la app | Deja |
|---|---|---|---|---|
| Salón, mostrador y delivery propio | $ 20.442 | $ 7.362 | — | $ 13.080 |
| Rappi y PedidosYa | $ 25.723 | $ 7.362 | $ 8.329 | $ 10.032 |
En la app, la mercadería es una parte más chica del precio (28,6 % contra 36 %) y aun así queda menos plata. La cuenta de cada canal va por separado: un plato puede ser estrella en el salón y caballo de batalla en las apps.
En Arre, los tacos sueltos no están en PedidosYa: en la app van los burritos y las taco box, más caros que en la barra (el burrito de birria sale $ 19.000 en la barra y $ 22.600 en la app). Y los descuentos, como el 10 % en efectivo o los tacos a $ 3.500 de los miércoles, son para la barra: en la app la comisión ya se lleva una parte grande.
Cada cuánto
Una vez por mes alcanza, y siempre que cambies precios o la carta. Mirá el mes entero, no una semana, y comparalo con el anterior.
Preguntas frecuentes
¿Sirve con una carta chica? Sí. Con 4 o 5 platos por categoría funciona igual; la vara de «sale» queda más alta, porque cada plato tiene que llevarse una parte más grande.
¿Las bebidas se miran? Sí, entre ellas.
¿Y los combos? El combo se mira como un plato más, con su precio y su costo.
¿Y la tarjeta, el QR e Ingresos Brutos? También se pagan por cada venta, pero son un porcentaje parecido en todos los platos y casi no cambian el orden. Para comparar platos se dejan afuera. Para saber cuánto te queda en el bolsillo, hay que restarlos.
¿Necesito un sistema? No. Con el costo de cada receta armado y las ventas del mes (de la caja o de las comandas), la cuenta sale en una tarde en una planilla. Lo que lleva trabajo es tener el costo al día.
Si usás Restonline
En Restonline cargás la factura del proveedor y se actualizan solos el costo de ese insumo y el de cada receta que lo lleva. Es lo que me faltaba en el Excel. La cuenta de esta guía está en Reportes → Rentabilidad de carta, con tus ventas y tus recetas, y tiene un simulador para probar un precio antes de cambiarlo. Así se veía con el sándwich de milanesa:
Si tenés un local y querés ver esta cuenta con tus números, escribinos.
Fuentes
- Michael L. Kasavana y Donald I. Smith, Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis (1982).
- Eran Dayan y Maya Bar-Hillel, «Nudge to nobesity II: Menu positions influence food orders», Judgment and Decision Making 6(4), 2011.
- Manoj Thomas y Vicki Morwitz, «Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition», Journal of Consumer Research 32(1), 2005.
- Ley de IVA (23.349) y Régimen Simplificado para Pequeños Contribuyentes (Ley 24.977).
Juan Pablo González es dueño de Homies, Sarsa Fusión, Arrufó y Arre Taquería, y creador de Restonline.